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30/01/2015 s 15:36 por Geral
Saiba o que fazer para melhoras as vendas de sua loja
crditos: ACOMAC-SP

 

 

 

 

 

 

Medidas incluem aprimorar a vitrine e a iluminação, ter vendedor bem qualificado, adotar ações para manter o cliente mais tempo na loja e que o gestor também se qualifique.

 

 

 

 

Os prováveis ajustes a serem feitos na economia neste ano de parte do governo federal, tendem a manter o cliente da loja de material de construção cauteloso na hora de gastar e,  os bancos mais  seletivos na hora de emprestar. Diante dessa previsão o faturamento das lojas de material de construção de São Paulo, deverá apresentar crescimento real mais baixo, segundo previsão do Instituto de Pesquisas da Universidade Anamaco e também da Fecomércio SP.

 

 

Porém, com algumas medidas simples, é possível o lojista aqueceras vendas e crescer mesmo em época de economia morna.

Primeiros pontos de contato do consumidor, a fachada e a vitrine merecem atenção especial. A vitrine e a entrada da loja precisam ser bem iluminadas, com um mix de produtos interessantes e ofertas. Falando em promoção, é possível usar os preços como iscas para fazer o cliente entrar.

Para testar se a vitrine funcionou como chamariz, o lojista deve contar quantas pessoas pararam para ver os produtos expostos logo depois de sua montagem ou que perguntaram, na hora da venda,  pelos produtos nela expostos.

Ao fazer esse tipo de avaliação, se a vitrine não estiver interessante, é possível corrigir o problema imediatamente. Muitas vezes o lojista pode pensar que o seu negócio está fraco, quando na verdade é sua vitrine que não está atraente. Muitos lojistas de material de construção julgam erroneamente que decorar ou arrumar vitrine é coisa para lojas de roupas, perfumes/cosméticos, calçados, etc... Sabemos que comprar material de construção, não é coisa prazerosa, segundo nos disse a pesquisa, mas com a vitrine desarrumada, fica bem mais difícil fazer o cliente entrar numa loja de rua ou mesmo de shopping.

 

 

Na hora de selecionar os produtos que serão expostos, escolha os de maior apelo e aqueles que são mais vendidos por seu segmento de material de construção. Os clientes, não só compram nas lojas de material de construção o que necessitam para sua reforma, mas também  estão sempre em busca de novidades. Por isso, se uma vitrine permanece a mesma por muito tempo, a tendência é de que os clientes se cansem dela. O ideal é que as mercadorias sejam trocadas semanalmente para não deixar a vitrine desinteressante.

O próximo desafio é fazer com que o cliente permaneça por mais tempo dentro da loja.

É preciso oferecer certo conforto para que ele possa ficar mais tempo. Se alguém entra e sai 15 minutos depois, é porque alguma coisa está errada. Num dia de verão como que tem feito em São Paulo, não é possível comprar numa loja que não tenha um bom sistema de ar condicionado funcionando. Numa loja tradicional de nosso segmento, por exemplo, o tempo médio de permanência na loja  varia de 30 a 60 minutos, ou às vezes pode ficar várias horas, se for para comprar material para uma obra  ou uma reforma de maior porte.

 

 

O lojista deve ter vendedores bem treinados, que saibam oferecer o que o cliente deseja, que conheçam muito bem os produtos (suas características, finalidades e saber qual produto sugerir na hora da dúvida do cliente, ou na falta de estoque do que ele pediu, etc... tudo isto  ajuda a aumentar o tempo de permanência do cliente na loja e inclusive aumentar melhorar  o tíquete médio. Deve-se estabelecer metas aos vendedores e ter um sistema de remuneração adequado para que os funcionários se envolvam e se motivem sempre mais. O que vemos muitas vezes na prática, é que  o vendedor não consegue nem entender o que o consumidor deseja.

 

 

Uma boa comunicação visual também é imprescindível para manter o consumidor por mais tempo dentro do comércio. As prateleiras precisam estar bem organizadas, com os preços expostos e boa reposição. Sim, numa loja de nosso segmento, se exige a reposição rápida, especialmente dos produtos em destaque ou em promoção.

Mais importante do que realizar a venda, no entanto, é cativar o cliente para que ele volte e sua empresa seja a primeira opção de compra. Os vendedores devem ser instruídos a anotar os dados dos compradores para manter contato posterior e fazê-los voltar. Promover eventos, como café da manhã, oferecer mimos e dar cartão de fidelidade ajudam a surpreender e cativar o cliente. Ter uma brinquedoteca ou um pequeno playground na loja para que a mãe tenha onde deixar seu filho, enquanto compra. É isso mesmo. Hoje é a mulher que tem o maior poder de decisão na hora da compra de material de construção. Mas... o marido tem a palavra final: Pagar a conta!!!

 

 

Gestão,  para ter lucro e sobreviver no mercado, porém, não basta vender. A má gestão dos recursos pode comprometer o resultado da empresa, principalmente em tempos de economia menos aquecida.  Não há milagre.O lojista deve renegociar custos, como aluguel, e fazer uma melhor gestão das contas fixas, como água, luz, telefone, etc... especialmente nestes dias com as contas de água e de luz, com possibilidade de racionamento e alto custo das mesmas.

 

 

Um estoque bem planejado evita que o lojista fique com um mico na mão. Antes de comprar, o empresário precisa ouvir o cliente, os vendedores, verificar o controle de estoque eletrônico, etc...pois do contrário o produto  fica encalhado. No setor de acabamento,  por exemplo, o gosto muda mais rápido do que em outros segmentos. E o mais importante ponto de todos: é preciso ter vocação e gostar do que se faz. O dono ou gestor da loja precisa inspirar sua equipe. Muitas vezes, ele não tem prazer em atender e não dá o exemplo. Não esqueça que sua concorrência compra os mesmos produtos e os preços são praticamente iguais. O que pode diferenciar sua loja é o  ATENDIMENTO. Capacite sua equipe para vender mais caro  ou por um melhor preço,  pois se for para vender barato, não existe a necessidade de ter vendedores.

 

 

Use as redes sociais que dão muito retorno.

 

 

A seguir, algumas ações e posturas que podem ajudar o lojista a melhorar o desempenho do negócio e o que ele precisa fazer para se diferenciar da concorrência e chamar a atenção do cliente.

 

 

- Qualquer marca ou varejo precisa construir um relacionamento bastante próximo do seu cliente ou consumidor final. Dessa maneira, se torna mais fácil o entendimento das necessidades e desejos do seu público. É importante humanizar o nome e a própria loja, criando uma personalidade própria, para assim despertar emoções nos clientes que se identificam com este perfil. É importante também estar atento ao que está acontecendo no mercado, o que é tendência e novidade no momento. Assim, o comerciante pode sair na frente e ser o primeiro a ter aquele produto ou serviço.

 

- Como tornar a sua empresa referência e fidelizar o cliente?

 

Existem diversas formas que vão desde o relacionamento diário com o cliente, seja ele físico ou através das redes sociais, até ações mais impactantes como um evento dentro do varejo; parcerias estratégicas trazendo novidades e promoções especiais ou mesmo uma ação continua e sistêmica de pós venda. A venda redunda em pedido, mas fidelizar o cliente, uma das melhores ações é o pós venda.

 

 

- Qual a melhor maneira de divulgar o nome da loja ou uma marca?

 

Podemos afirmar que hoje  as redes sociais dão muito retorno. Mas é preciso saber fazer. Nas redes sociais tudo acontece muito rápido. O retorno, seja ele positivo ou negativo, vem muito rápido. E isso pode ser a glória ou a destruição de uma marca ou o nome de uma loja.

- Quais são os passos que o lojista deve seguir para alavancar as vendas ?

Tudo acontece muito rápido, as pessoas têm acesso muito fácil a informação. Não há mais barreiras geográficas.

 

 

Quando o assunto está nas redes sociais, todo mundo tem acesso. O primeiro passo é estar conectado, ter uma rede social bem alimentada, que fale com seu público-alvo. Depois é estar por dentro das novidades, saber sobre o que todo mundo está comentando e qual produto todo mundo quer.

Quando possível, ofereça também a possibilidade da compra on-line.

Promoções e ofertas atraentes são sempre bem-vindas.

Não há nada mais sedutor do que uma promoção. Ofertas atraentes levam clientes para dentro da loja, que muitas vezes acabam comprando algo que não precisavam O consumidor adora achar que está ganhando.

 

 

As promoções têm diversas funções: elas podem servir para aumentar as vendas, divulgar novos produtos, conquistar clientes ou fidelizá-los. Se as vendas estiverem em baixa, ou se o estoque estiver cheio demais, é hora de baixar os preços. A promoção pode ser feita para a queima de estoque de um determinado produto muito estocado ou data comemorativa. Se mesmo assim sobrarem produtos. É hora de fazer o saldão e depois a queima total. Não basta baixar os preços. A promoção precisa ser bem planejada, com prazo para acabar e ter uma boa comunicação e exposição. Além disso, o desconto não pode comprometer a rentabilidade. Esse artifício, no entanto, não pode ser usado sempre, para evitar que o cliente só entre na loja quando houver promoção. Facilitar o pagamento também atrai o consumidor e gera bons resultados.

 

 

O comerciante também deve se preparar para aproveitar as principais datas comerciais, como Dia das Mães, Dia das Crianças e Natal, para criar decorações temáticas. Porque não? Nessas datas, é importante expor as promoções e descontos.Finalmente, não esqueça que a sua associação de classe, a ACOMAC SÃO PAULO – Associação dos Comerciantes de Material de Construção de São Paulo, possui à disposição de suas empresas associadas, cursos de rápida e de longa duração, voltados para o lojista e para a sua equipe de colaboradores.

 

 

Inclusive a ACOMAC têm um Curso de MBA em Gestão de Varejo de Material de Construção, com a duração de 20 meses, Cursos de Gestão com duração de 90 dias, cursos para vendedores, de custos, etc....

Capacite-se e  não esqueça de capacitar também a sua equipe.

Um abraço e sucesso em 2015.



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